近日,滋补科技品牌官栈宣布完成B轮融资。本轮融资由弘章资本、广州金控联合领投,广发乾和、华锴资本跟投,老股东彬复资本连续两轮追加投资,光源资本继续担任独家财务顾问。本轮融资将主要用于核心功效成分研发、供应链建设、跨品类开发、工厂二期投建等产业项目。

官栈是一家为用户提供新一代滋补消费品的滋补科技公司,其一直遵循传统滋补、科学循证的原则,专注于通过科技手段解决中式滋补品的功效验证和使用痛点,以解决当代用户的亚健康问题。根据公开资料,官栈于年9月完成Pre-B轮融资,并在充满不确定性的年,官栈仍能保持快速发展。截止目前,官栈已连续两年保持全国即食花胶销售额领先,并已拥有万用户,销售超万瓶花胶产品。过去一年,官栈不仅实现翻倍增长,其在天猫、抖音、京东等核心渠道的花胶市场占有率已超过60%,且在稳步提升中。

面临市场环境的起伏波动,官栈的行为像个“异类”,不但能够保持良性增长,还持续把核心资源投入在基础研究、上下游供应链和新产品开发等“基本面”,似乎没有受到外界环境的影响。如同官栈创始人张宇所说“我们希望实现有远见的战略投入和良性的经营循环,不要让自己限于不利的决策境地。要实现这一点,就要把每一分资源都投到用户的价值链上。”

坚持围绕用户的原点价值进行科学研究和循证

健康消费已成为当下年轻人的新“刚需”。根据CBNData联合阿里健康、天猫家电发布的《新食尚主义》报告显示,近三年来90后已扛起线上购买传统滋补营养品的大旗,助推即食类养生品连续两年增速超过20%。其中,既具有功效价值,又满足美好体验的即食类花胶产品深受年轻群体喜爱。

花胶,作为一种有年历史的滋补品,其营养成分得天独厚。干花胶的天然胶原蛋白含量高达84%,还有5%的弹性蛋白和透明质酸等营养物质,营养密度极高。但花胶作为一种传统滋补食材,过往缺乏科学检验手段和临床数据,很容易受到功效验证的挑战。如果没有功效结论,用户的购买价值和使用场景,也将是模糊的。“花胶是否能为用户提供价值,能够提供多大价值,吸收和作用机理怎么样,再难我们也必须搞清楚。而且,无论结果好坏,我们也能够承受。”张宇表示,“实事求是”可能是官栈团队的执念。

数年来,官栈一直围绕溯源研究、营养结构、成分特性、吸收机理、综合功效几个方面持续进行基础研究,也取得一系列成果。面临复杂的原料鱼种,官栈建立基因数据库;对于花胶的天然胶原蛋白,官栈验证它的吸收有效性;花胶的复合天然成分,在伤口修复和抗衰方面有很大突破;经过31个月的商业临床,官栈验证花胶的保湿效果和抗皱效果。基于这些研究,官栈已发表5篇期刊论文,还联合多个检测机构开展花胶核心营养物质的检测认定。

过去一年,官栈还联合科研机构和高校加大基础研究投入。官栈联合中国航天科工集团六院情报信息研究中心成立官栈航天科技营养实验室,加深营养吸收机理和成分功效研究;联合华南农业大学成立鱼胶营养安全研究中心,开展营养结构和抗衰机理研究;联合江南大学开展花胶功效临床验证等。

通过持续的基础研究沉淀和产业技术攻克,官栈已逐步打造出以基础功效、感知体系、产业应用为主管道的研发体系,不仅在花胶品类内,还实现同类营养物质品类(如海参)的功效研究和技术应用触发。

持续围绕用户需求开创产品价值

一个消费品品牌,除了研究清楚用户的原点价值外,还必须有持续的好产品渗透到用户的生活场景中满足用户需求,让用户真切的感知到价值。

“官栈以用户的真实需求为原点,产品研发和品控保障为支撑,逐渐加深对核心用户的需求场景覆盖,同步从广度和深度上打开成长空间。”光源资本副总裁梁星玫表示,“比如即食花胶更适合尝鲜和日常保养,鲜炖花胶更偏深度滋养,针对的目标人群会有差异,此外还用轻食花胶、金汤花胶鸡切入超级场景实现人群破圈,鲜炖海参延展至家庭男性用户,逐渐完成家庭中式滋补的需求覆盖。”

而要做到这一点,就需要将实验室科研成果转换到产业应用中,完成这最后一公里的突破。花胶由于胶原蛋白含量很高,天然具有营养结构稳定性弱和腥味重的痛点。为解决这些问题,官栈从捕捞宰杀开始介入,持续改进产业技术,开创急冻冲击去腥、分级炖煮、波段变频鲜炖、汽蒸钝酶杀菌等核心技术,采用物理工艺保持产品营养成分的同时,解决用户的体验痛点。目前,官栈已在技术研发及产业应用上获得8项专利。

用户的细腻需求得到满足,还需要强大的数字化洞察体系支持。据了解,官栈建立了基于精准度量和弹性测试两个能力的数字化洞察体系,将用户当下和未来的需求建立在一个价值模型里,参数包含场景的痛点、需求、场景排序和权重,基于这个模型,再将模拟价值投放到一定范围内的用户中进行弹性测试,基于用户的反馈,持续地改进产品,不断进行创新。

这种持续创新的方式需要用户支持和共创,官栈的一款新品,从物理原形开创到符合内部95%以上满意度标准,早期要经历30多个版本,耗时6-12个月。而且过程中还有数千位用户参与共创。”官栈创始人张宇表示,以鲜炖海参为例,官栈共收集多个用户反馈,产品调整经历6个月时间,迭代7次,最终用户满意度达98%,复购率达40%。

过去一年,官栈又推出多款产品。包括鲜炖花胶Plus系列,轻食花胶系列,鲜炖海参系列,截至目前3款新系列产品的累计销售额超过2.5亿元,且均位列细分品类第一,算是不错的成绩。

全链深耕供应链提高产业运营效率

一直以来,受限于原材料的稀缺性和产地分散,干花胶一直以初级农产品的方式生产和流通。由于缺乏行业标准和深度供应链管理,原料的不稳定性极高,生产环境和工艺技术的限制也很容易滋生质量风险。

既为了保证原料的安全性与稳定性,也由于捕捞宰杀等前处理环节对产品的痛点解决有关键影响,官栈在切入花胶赛道时,就投入资源进行供应链全链深度管理,并持续推动包括原料、前处理、深加工等环节的供应链生态建设。年,在资金并不充裕的情况下,官栈还是咬紧牙关在广州新投建一间综合生产工厂,厂房面积平方米,年产能达3亿元。通过持续地产业标准化推动,官栈终于能从捕捞、宰杀、稳定性处理、物理去腥、深加工等环节,实现花胶产品的34项标准化质量控制。其不仅完成全链溯源体系,还牵头建立鲜炖花胶的团体标准。

深耕供应链的好处是能够抵抗风险、提升运营效率。面对疫情环境的诸多不确定性,官栈在两年前就提前准备供应链预案和布局,采用单产品线双工厂生产模式,并先后在华东、华南、华中等地设置5个分仓,采用数字化分配和多物流体系分流,将疫情期对供应链交付能力的影响从25%降低至5%,基本克服疫情对产业运营的影响。

穿越周期的关键是价值指向用户

官栈创始人张宇表示,花胶行业的产业基础薄弱,无论是研发、标准还是供应链体系确实是个漫长而艰苦的工作,这里面充满着不确定性和挑战。但我们坚信,用户总会指引我们做出正确的选择。无论是顺境还是困境,与其四周观望,不如围绕用户价值持续做深挖、做创新、做效率优化,只要能给用户持续创造价值,总会有我们的生存和发展空间。

弘章资本副总经理陈雪琪表示:“弘章一向